En Jornada Anual ESADE Alumni en Barcelona celebrada el pasado 7 de mayo se entrevistó a Hiroshi Mikitani, fundador, chairman y CEO de Rakuten. En su intervención explicó el origen, crecimiento y estrategia del gigante de venta online japonés.

En un momento dado de su intervención, en la que explicaba los diferentes conceptos de venta online, se refirió a los automóviles haciendo el siguiente comentario: “Hoy los compradores de coches buscan las ofertas, comparan y configuran sus coches por internet. En realidad, el 95% del proceso de compra se realiza a través de la red y sólo es necesario ir a la concesión para firmar, por lo que deberíamos considerarlo una venta online

Una interesante reflexión ya que, según Hiroshi Mikitani, aunque el pago o la formalización de documentos no se realice por internet se puede considerar también una venta online. Y seguramente está en lo cierto. Actualmente el comprador de coches pasa horas buscando información en la red, sobre todo si es millennial. Existen cientos de Webs donde analizan y comparan los modelos, foros y blogs donde encontrar opiniones, además de las útiles redes sociales. Hoy cualquier fabricante ofrece en su Web exhaustivos configuradores para que te construyas tu vehículo ideal. Finalmente, para encontrar la mejor oferta económica, existen muchos comparadores como Carnovo que facilitan el trabajo. La visita a la concesión es solo el último paso de todo el proceso de compra.

Por definición, la venta online es el comercio de productos y servicios por internet, pero ¿debe incluir todo el proceso de venta? Cada vez es más habitual que los compradores vayan a las tiendas para ver, comparar y probar los productos, y posteriormente ir a la red a buscar el mejor precio en las tiendas online ¿Lo consideramos una venta online, cuando el proceso de compra se ha desarrollado en su gran mayoría fuera de la red? Otro caso interesante es el que explico el propio Hiroshi Mikitani, la creciente tendencia al “Buy Online, Pick Up in Store” (BOPUS). ¿Podría ser el futuro de los concesionarios? ¿Van a ser las concesiones sólo los puntos de entrega de ventas online?

 

 

Para finalizar, me gustaría comentar una anécdota. Hace unos meses el gerente de una importante concesión de automóviles premium me comentó que él ya vendía online. Le dije que me lo explicara, ya que sabía que no contaba con una plataforma de venta por internet. “Muy sencillo -me dijo- mañana voy a entregar un coche y todavía no conozco al comprador”. Todo el proceso se había hecho por email. El comprador le había solicitado una oferta por un vehículo configurado con todo detalle por correo electrónico. El concesionario le confirmo el precio y plazo de entrega e incluso le envió una foto del modelo por Whatsapp. El comprador hizo la correspondiente transferencia y solo le faltaba firmar los documentos y que recoger el coche en la concesión. ¿Venta online? Os lo dejo como reflexión.