Han sido varias las marcas que han anunciado que venden sus modelos por Amazon, pero es un absoluto “fake”: se trata solo de una estrategia de marketing para dar a conocer algún modelo especial o para promocionar un volumen limitado de unidades. En estos casos no se trata de una venta real ya que, cuando se solicita uno de estos modelos, Amazon dirige al cliente a una concesión tradicional (física).

Muchos se preguntan entonces porque Amazon no vende coches. Es cierto que tiene desde 2016 una sección de vehículos (Amazon Vehicles), donde se pueden seleccionar, comparar, valorar, comentar, etc. pero en ningún caso se puede hacer una transacción económica. “Nuestro objetivo es apoyar a los clientes durante una de las compras más importantes y complejas en sus vidas, ayudándoles a tomar decisiones en cada paso del camino”, dijo Adam Goetsch, Director de Automotive en Amazon, en la presentación de la nueva sección de coches. También es conocido que han fichado a Christoph Möller, un conocido experto alemán, como director de la división de automóviles. Hay rumores de que UK puede ser el mercado piloto para empezar con la comercialización de vehículos, pero ha pasado más de un año desde que Möller se incorporó a Amazon y aún no ha sucedido nada nuevo.

He intentado resumir en 10 puntos las razones por las que creo que de momento Amazon no se ha lanzado a la venta de coches. Todas estas barreras Amazon las puede superar, aunque en algunos casos como veremos es bastante complejo. Vamos a por ello.

1. ASPECTOS LEGALES

La venta de coches tiene una regulación específica que no permite la venta de coche a distribuidores no autorizados por las marcas. En Europa solo pueden vender coches los Concesionarios que tengan un contrato con la marca y cumplan unos determinados estándares. Esto quiere decir que para vender coches Amazon debería ser un concesionario autorizado y para ello las marcas exigen entre otras premisas tener un lugar físico donde exponerlos. Como os podéis imaginar a ninguna marca le apetece tener a Amazon como “partner”, sobre todo por el potencial problema que se crearía con el resto de la red de concesionarios.

2. MÁRGENES COMERCIALES

Amazon basa su estructura comercial en un margen sobre los productos que vende en su plataforma. Estos márgenes varían según el tipo de producto, pero por lo general son como mínimo del 10%. ¿Sabes que se lleva un concesionario en una venta?. Pues por lo general un 3 o 4% se considera un margen muy muy bueno. En muchos casos el concesionario no gana prácticamente nada y los beneficios los consigue con los que se denominan “atípicos” como el seguro, la financiación, contratos de mantenimiento, etc.

3. LOGÍSTICA

Todos conocemos los grandes centros de distribución de Amazon Fulfillment, pero no están pensados para gestionar vehículos. Para la venta de coches deberían prescindir de su logística actual e implantar un sistema específico, ya que necesitarían campas para almacenar coches, tener instalaciones de limpieza y puesta a punto, contratar transportes específicos, etc.

Por supuesto que la entrega se realizaría en el domicilio del cliente, aunque me temo que las actuales cajas de cartón se les quedan un poco pequeñas.

4. FINANCIACIÓN

El 80% de las ventas de coches son financiadas y en la mayoría de los casos la gestión la realiza la propia concesión. Amazon no financia la venta de sus productos en España. Ciertamente alguna experiencia piloto en otros países basada en la utilización de su tarjeta de crédito, pero hoy por hoy es difícil imaginar a Amazon dando un crédito.

5. OTROS SERVICIOS

La venta de un coche lleva asociada muchos servicios que son fundamentales para el cliente y la rentabilidad de la concesión: seguro, matriculación, extensión de garantía, accesorios, contrato de mantenimiento, etc. Como ves la venta de un coche es un proceso complejo y que necesita de una plataforma específica que contemple todos estos servicios. De hecho, esta es junto con la financiación una de las principales trabas en la venta de vehículos online.

6. EXPERIENCIA DE CLIENTE

Todos los fabricantes hacen especial énfasis en este apartado como herramienta fundamental para cerrar la venta. Desde el asesoramiento hasta la prueba del vehículo, son aspectos fundamentales para que el cliente se decida por una determinada marca. Por supuesto que el cliente se podría asesorar y probar el coche en una concesión tradicional y luego comprar en Amazon, pero ¿se lo permitiría alguna marca? Todos estos procesos forman parte de las exigencias de los fabricantes a sus distribuidores, y no me imagino a Amazon saltándoselas si es un concesionario en el futuro.

7. SERVICIO POSVENTA

Un concesionario puede vender coches y no tener un taller para la posventa, pero en la práctica no existe ¿Por qué? Pues la principal razón es que el servicio posventa y la venta de recambios es la parte más rentable del negocio. ¿Se la dejará perder Amazon?

8. MULTIMARCA

Amazon es por principio multimarca, es decir que ofrece diferentes marcas para un mismo producto. Este punto es fundamental para las marcas, pues intentan evitar todo tipo de comparativa directa. “Compare with similar ítems?” y aparecer todas las opciones de productos equivalentes de otras marcas es uno de los grandes beneficios de la plataforma online de Amazon y no creo que quisiera prescindir de él en el caso de vender automóviles.

9. VEHÍCULO USADO

Más de la mitad de los clientes que compran un coche nuevo entregan a cambio su antiguo vehículo. En la mayoría de los casos es la propia concesión que lo gestiona, primero haciendo una valoración del coche y posteriormente comprándoselo al cliente. Este importe se descuenta habitualmente de la factura del nuevo coche. ¿Estará Amazon dispuesto a hacer estas gestiones? De nuevo necesitaría lugar físico donde entregarlo, personal para la valoración, gestión de la compraventa, etc…

10. AMAZON NO VENDE DE TODO

Al fin y al cabo, Amazon no vende armas, ni animales, ni inmuebles, ni fármacos… ¿Pero venderá coches? Por supuesto que sí, la única duda es cuándo.

Seguro que se te ocurren otras razones por las que Amazon no vende (todavía) automóviles. Deja un comentario para añadir nuevas barreras que se puede encontrar Amazon o para cuestionar las 10 razones que he comentado.